איך להיות יבואן

איך להיות יבואן

איך להיות יבואן – ההכנות לפני התהליך, הבדיקות, קבלת החלטות

להיות יבואן זו משאת נפשם של צעירים רבים, השואפים לעצמאות כלכלית, לא רוצים להיות שכירים ותלויים במקום עבודה, אלא להתנהל כאנשי עסקים בתחום היבוא. יש להם אומץ, יוזמה, נחישות ורצון לשנות את המציאות.

מניתוח שאלות שמעלים יבואנים מדי יום בקבוצות השונות, עולה דפוס פעולה בעייתי של יבואנים המתחילים בתהליך היבוא, ללא הכנה מספקת, ללא ידע מקצועי, מבלי ללמוד את התחום וגם מבלי להתייעץ עם איש מקצוע.

חמור מכך, הם אפילו לא יודעים למי לפנות, לא יודעים מי זה משלח בינלאומי ומה עושה סוכן המכס, ומי הם אותם אנשים שמציעים להם להתקשר אליהם כשיש בעיה?

מרבית השאלות מופנות לקבוצה כאשר ישנה בעיה כלשהי, ונדרש טיפול מקצועי של סוכן מכס או משלח. או שנוצרה בעיה עם הספק, אם זה בנוגע להובלה, למסמכים, לאישורים וכדומה.

מעיון בהתכתבויות של אותם יבואנים עם ספקים במזרח, ניתן לראות שיש פער גדול בין הספק לבין היבואן הישראלי. הספק מנוסה ומקצועי (בדרך כלל) ויודע מה הוא רוצה ומנסה להכתיב תנאים מקפחים ונחותים ליבואן הצעיר והחדש, הלא מנוסה והלא מקצועי.

לדוגמא, למכור בתנאי מכר אשר אינם מתאימים ואינם רצויים לו, דרישה תקיפה לגביית כל התשלום מראש, או ביצוע הזמנת רכש גדולה מדי מעבר ליכולתו של היבואן להתמודד איתה בשלב זה.

ביחס לאותו ספק המנסה לשכנע את היבואן שהוא, הספק בעצמו, יטפל בהובלה והיבואן ישלם מחיר סביר ונוח עבור ההזמנה כולל הובלה לישראל, הסכמנו שיש לדחות להתעקש לרכוש בתנאי מכר אחרים.

עולם השילוח הבינלאומי פיתח עם השנים כללים ונוהגים שמטרם להקל על העוסקים בתחום, להפחית סיכונים לשני הצדדים; אם זה שיטות תשלום מתקדמות, אם זה שימוש בשטר מטען מקורי כבטוחה עד להסדרת התשלום; שימוש בחברות השגחה שניתן להיעזר בהם על מנת לבצע בדיקות איכות או בדיקות אחרות במחסן הספק, לפני הטעינה וכתנאי לביצוע התשלום (או חלקו השני של התשלום) , כדי להימנע ממעשי עוקץ או אף מקבלת מוצר פגום, או אינו מתאים להזמנה שלכם.

מכאן החשיבות הרבה של הייעוץ המקצועי הן ממשלח והן מסוכן מכס, שמאחוריו מאות ואלפי עסקאות דומות שהסתיימו בהצלחה והוא יכול לתרום מניסיונו כדי להפחית סיכונים.

יבוא לא מתאים לכל אחד. אתה צריך משאבים, אורך רוח וסבלנות, עצבים חזקים, לדעת לקבל החלטות, להיות פתוח ולדעת מה לשאול ולקבל את ההחלטות הנכונות.

איך להיות יבואן שלב ראשון – ההכנות והתכניות

פרק זה מתייחס אמנם ליזמים צעירים המתכוונים להיכנס לתחום הסחר הבינלאומי כיבואנים לאורך זמן בתור עיסוק מרכזי בחייהם.

מלבדם יש מאות ואלפי יבואנים חד פעמים, שמצאו פריט מסוים באינטרנט ומזמינים אותו. מדובר באזרחים מהשורה, בעלי תחומי עיסוק אחרים, שברצונם לייבא פריט אחד לשימושם העצמי, לא למכירה, פריט שסברו שעלותו בישראל גבוהה מאוד, וניתן יהיה להשיגו במחיר זול יותר בשווקים בינלאומיים.

לקבוצה זו לא נתייחס, על פי רוב הם אינם חברים בקבוצות הפייסבוק השונות, עד אשר נתקלו בבעיה ואז הם פונים כדי למצוא פתרון.

לטובתם נזכיר שוב כי יש ללמוד ולקרוא ולהתייעץ גם ביבוא חד פעמי, אף שהנזק יהיה לכל היותר כמה אלפי שקלים מיותרים, אם תרכשו בתנאי מכר אשר יכולים לחשוף אתכם להוצאות מיותרות, עקב השיטה בה פועלים משלחים במזרח הרחוק יחד עם עמיתיהם בישראל, תנאי מכר מסוימים עלולים לקפח יבואנים בהוצאות גבוהות, שמקזזות כל הנחה שקיבלתם בגין הטיפול בהובלה מצד הספק.

מכאן ואיילך נתייחס ליבואנים שבחרו ביבוא כדרך חיים.

אם החלטת להיות יבואן, אני מניח שחשבת על מוצר מסוים, שאתה מחובר אליו, שיש לך עליו ידע מקצועי, יתרון כלשהו על אחרים, קשרים בענף, לקוחות פוטנציאליים.

אם אין לך כזה, סיכויי ההצלחה שלך נמוכים.

למד את המוצר והדרישות שלו מבחינת מיסוי, חוקיות יבוא. – הכתובת למידע זה הוא סוכן המכס. קבע פגישה בתשלום עם סוכן מכס, תגיע עם רשימת מוצרים, וקבל את כל המידע הנדרש.

וותר על אלה הדורשים אישורים ובדיקות מעבדה יקרות, אם זה לא הכרחי ואם יש לך מוצרים אחרים פשוטים וקלים יותר ליבוא. דע כי אם המוצר שלך דורש אישור ובדיקה מלאה במכון התקנים, מדובר באלפי שקלים, בעלויות חסרות פרופורציה לעלות המוצר. החל מ-3,000 ₪ ועד 20,000 ₪. לבדיקת דגם.

מניסיון עבר, לא מומלץ להסתמך על מוצר אחד בלבד, יהא מוצלח אשר יהא, היכול לחשוף אותך לבעיות שיווקיות, הפסדים, תחרות או חוסר ביקוש. נסה לגוון כדי להגיע לקהל רחב ככל האפשר וכדי להיות אטרקטיבי כלפי המשווקים.

איך להיות יבואן שלב שני – איתור ובחירת ספקים

הספק הוא הנכס החשוב ביותר שיש לך, אם מצאת ספק טוב ואמין, שאפשר לנהל איתו עסקים לטווח ארוך. שמור עליו.

איתור ובחירת הספק מעלה סוגיות נוספות: האם לבחור בספק או ביצרן. לכל אחד מהם יתרונות וחסרונות. ספק יכול להציע מגוון מוצרים, בכמויות משתנות, גמישות. יצרן יציע כמות מוגדרת של פריטים, וידרוש שתרכוש ממנו כמות גדולה יחסית, לעיתים מעבר ליכולת שלך לקלוט.

רכישה ישירה מיצרן משמעה שליטה טובה יותר באיכות המוצר, ובעלות נמוכה יותר, מאשר זו המוצעת לך על ידי ספק. יחד עם זאת אם היצרן עומד לייצר במיוחד עבורך, תצטרך למצוא פתרון למימון שלו והגמישות שהוא יגלה בכל הנוגע לאשראי תהיה נמוכה ככל שהמוצר שאתה רוצה שהוא ייצר עבורך יהיה ייחודי ולא סטנדרטי. או אף נושא תווית או סמל לוגו שלך.

בחירת הספק משמעותה גם בחירת במדינת היצוא. המזרח הרחוק, לעומת רכישה במדינות מערביות, אמריקה או אמריקה הדרומית.

ההחלטה כמובן תלויה בסוג המוצר, ובסוג הלקוחות אליו אתה מכוון למכור;

איכותי ויקר – פנה לכוון מערב, יש סיכוי שתהיה פטור ממכס, אם תציג תעודה מתאימה. כמותי וזול – פנה למזרח הרחוק, תשלם מכס לפי תעריף המכס.

אך להיות יבואן - אולספוט
אך להיות יבואן – אולספוט

איך להיות יבואן שלב הייעוץ – מתי להתייעץ ועם מי?

מנטור, ייעוץ עסקי

אם הגעת להחלטה שברצונך להיות יבואן, קבע פגישת ייעוץ עם מומחה עסקי, שינתח יחד איתך את השוק, את היתרונות שלך, המתחרים, החוזקות, החולשות, המשאבים העומדים לרשותך,ובהתאם לכך יכין אותך נכון יותר להתמודד עם הקשיים והבעיות בשוק מול המתחרים ומול הלקוחות הפוטנציאלים שלך.

יועץ חכם ומנוסה יגלה מיד מודל עסקי שגוי, רצון להגשים חלום ישן שאינו עומד בסטנדרטים כלכליים. ויוריד אותך מהעץ.

במהלך השנים בהם שימשתי יועץ עצמאי, נפגשתי עם עשרות רבות של יבואנים, שלאחר פגישת ייעוץ בת שעתיים או יותר הגיעו להחלטה לפרוש בטרם ייבאו פריט אחד. מאחר וגילו שיש להם מודל עסקי לא כלכלי, ללא משאבים נאותים, ללא הכרת השוק, ללא ידע, ללא ניסיון , ובלי רצון אמיתי להקדיש את כל זמנם ליבוא.

להערכתי הצלתי כמה עשרות מהם מיבוא כושל, חד פעמי, מפסיד.

הם חזרו לעיסוקם כשכירים, או ביצעו יבוא ראשון ואחרון.

לסיכום, לאחר השלב הזה תדע שעתידך ביבוא והגיע הזמן לעבור לשלב הייעוץ הבא:

המשלח וסוכן המכס.

לסיכום, לאחר השלב הזה תדע שעתידך ביבוא והגיע הזמן לעבור לשלב הייעוץ הבא:

עם המשלח הבינלאומי תוכל לשוחח על האופציות הלוגיסטיות השונות להוביל את המטען; אם לבחור בהובלה אווירית, מהירה ויקרה, או הובלה ימית איטית וזולה. בשלב זה כבר יש לך ספק אך טרם ביצעת הזמנה. תבין מהם תנאי המכר ומהם תנאי המכר המתאימים ביותר עבורך, כדי שהמשלח הבינלאומי יוכל לסייע לך לעמוד ביעד, ולקבל את המטען בזמן במחיר הזול ביותר האפשרי, מבלי להתפשר על איכות השירות.

רכישה בתנאי מכר מסוג FCA תהיה אידיאלית עבורך ונוחה יותר לכל הצדדים. ולכן נמליץ עליה כבסיס להמשך ההתקשרות עם היצואן.

לבחירה בסוג ההובלה יש השלכות רבות, מר זאב תלם פרסם מאמר השוואתי בנושא שיסייע לך להבין שלא תמיד אווירי יהיה יקר יותר, ולא תמיד ימי יהיה זול ואיטי. יש לבחון עם המשלח את העלויות, באוויר או בים, כתלות בסוג המוצר, הרגישות שלו ומידת הדחיפות שלך לקבל את המוצר. (להרחבה בנושא קרא את מאמרו של מר תלם שפורסם רק אתמול בקבוצת הפייסבוק אותה הוא מנהל) .

בשיחה עם המשלח תלמד את נושא המסמכים, שטרי מטען, תלמד על קצה המזלג על הסכמי הסחר ותעודות מקור, איך הם משפיעים על העלויות שלך, איך משלמים לספק בצורה בטוחה יחסית, וכיצד התשלום הזה מתקשר להובלה ולעבודתו של המשלח. נושא האריזה והסימון ונושאים לוגיסטיים אחרים.

פגישה אחרונה – סוכן המכס

בשיחה עם המשלח תלמד את נושא המסמכים, שטרי מטען, תלמד על קצה המזלג על הסכמי הסחר ותעודות מקור, איך הם משפיעים על העלויות שלך, איך משלמים לספק בצורה בטוחה יחסית, וכיצד התשלום הזה מתקשר להובלה ולעבודתו של המשלח. נושא האריזה והסימון ונושאים לוגיסטיים אחרים.

את הפגישה עם סוכן המכס תעשה במקביל לפגישה עם המשלח הבינלאומי. כל עוד לא ביצעת את העסקה אין מוקדם ומאוחר. שני בעלי המקצועי עובדים בתחומים מקבילים מצד אחד ומשיקים מצד שני. המשלח הבינלאומי יסיים את תפקידו ויעביר את האחריות להמשך הטיפול לסוכן המכס שיטפל בתהליך השחרור, תשלום מיסים ועד להובלה יבשתית למחסן שלך. אם תבקש ממנו שירות זה.

לסוכן מכס כפי שהזכרתי בפתיח תגיש את רשימת המוצרים, מהיכן אתה קונה ותקבל התייחסות ספציפית לכל מוצר מבחינת מיסוי וחוקיות יבוא – אישורים, רישיונות.

סוכן המכס יוכל להציע לך שירות של הגשת בקשות לאישורים לרשויות המוסמכות.

סוף דבר. אז למדנו איך להיות יבואנים?

בחירת יועץ היא מלאכה רגישה ולא פשוטה. עולם השילוח והמכס מעסיק אלפי עובדים, חלק לא קטן מהם רואה עצמו מומחה ביבוא ומרגיש נוח ובטוח לייעץ ליבואנים, גם כאשר אין להם את הכלים. יתירה מזאת, הייעוץ שלהם על פי רוב מוטה לטובת בחירה בהם כמשלח וסוכן המכס שיטפלו במשלוח שלך. במקרה כזה גם יתעלמו מזכותך לבצע השוואת מחירים והתעלמו מבעיות אחרות שיש לך ברמת המוצר, או בנושאים אחרים, שמא תקבל "רגליים קרות" ותחזור בך מכל תהליך היבוא.

למצוא יועץ עצמאי זה מורכב. אף כי יש מחלוקת בקרב העוסקים בענף, ניסיון של עשרות שנים בעבודה אצל יבואן, אינה מספקת לשם ייעוץ רציני ומשמעותי. תעודת משלח או תעודת סוכן מכס רלוונטית כאשר זה נדרש מבחינה מקצועית.

הימנע ככל האפשר מקבלת ייעוץ מאנשי מכירות, שכל ייעודם ותפקידם לבצע מכירה, תהא העלות והתוצאה אשר תהא.

עכשיו כשיש לך את כל המידע הנדרש, צא לדרך בביטחון. בטיפול של משלח וסוכן מכס, חלק גדול מהבעיות שנתקלת בהם כשביצעת יבוא עצמאי בלא להיעזר באנשי מקצוע, לא התקיימו כלל, ובעיות שייווצרו ייפתרו על ידי המשלח או סוכן המכס בצורה מקצועית. כאשר הם לוקחים אחריות על התהליך ומלווים אותך צמוד עד לשחרור במכס.

על הכותב

הכותב הינו משלח בינלאומי מורשה וסוכן מכס, משמש מנהל מקצועי של מחלקת עמילות מכס. שימש יועץ בנושאי תהליכי יבוא ליבואנים, יועץ שילוח לעיריית חולון, לקרן קיימת ולגופים נוספים. מחבר תכניות לימוד בנושא סחר בינלאומי עובר משרד הכלכלה ומכללות להנדסאים. מרצה בסחר בינלאומי בנושאי שילוח, רישוי ומכס. מרכז קורסי סחר חוץ במרכז החרדי להכשרה.

דני מויאל, טלפון 052-44983247

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *